Задайте вопрос карьерному консультанту в вашей области 
FMCG

Требуются менеджеры по продажам

Сегодня российский рынок FMCG (сокр. от англ. Fast Moving Consumer Goods) стремительно развивается. Появляются новые компании, расширяют свои сети уже существующие. Это приводит к большой потребности в различных специалистах, причем самый высокий спрос наблюдается на сотрудников, отвечающих за продажи.

FMCG сегодня

– Сегодня на российский рынок выходит большое количество небольших компаний FMCG. В первую очередь им требуются сотрудники, отвечающие за продажи.

Мы в основном получаем заказы на поиск менеджеров по продажам и менеджеров по работе с ключевыми клиентами. К примеру, совсем недавно закрыли вакансию Key Account Manager, специалист на этой позиции будет работать с различными розничными сетями. Сейчас самые горячие вакансии: маркетолог, бренд-менеджер и трейд-маркетолог.

Сейчас компании FMCG работают напрямую с московскими розничными сетями и, как правило, через дистрибьюторов в регионах. Тенденция такова, что скоро все больше организаций будет работать с регионами напрямую и для этого им придется расширять свою структуру логистики, строить региональные дистрибьюторские центры и, конечно, искать логистов, менеджеров склада, региональных менеджеров по продажам и так далее.

Что касается образования, то для средних менеджерских позиций в FMCG сейчас диплом не так важен, как опыт работы. Специалистов мало, хороших специалистов еще меньше, поэтому работодатели готовы брать людей без профильного образования, но с хорошим опытом работы. Только для достаточно высоких должностей – руководитель отдела, руководитель направления или директор компании – приобретает значимость диплом и степень MBA, а также учебное заведение, где было получено образование. MBA престижных западных бизнес-школ ценится очень высоко.

На начальных позициях в FMCG знание иностранного языка не очень важно, но для дальнейшего развития английский язык нужен обязательно. При работе во французской или немецкой компании знание этих языков будет большим плюсом.

Если говорить о позициях среднего звена, то для работодателя привлекателен кандидат с 3-5-летним опытом работы, который готов перейти на ту же позицию, которую занимал до этого, или с небольшим повышением в должности.

Самый быстрый путь наверх по карьерной лестнице через продажи. Успешно работая в продажах, можно быстро развиваться. Мы видим, например, что среди наших кандидатов много людей, которые начали работать в регионах как торговые представители, дальше развивались до руководителей команды, потом до региональных менеджеров, а после переезжали в Москву, продолжая работать внутри своей компании. Для людей, живущих в регионах и желающих развиваться, такой путь наиболее эффективен.

Сотрудник, который достиг пределов карьерного развития в своей компании в Москве, должен быть готов ехать в регионы и работать там несколько лет. В столице высших позиций немного, а в регионах возможности гораздо шире. Обычно мы видим, что кандидат быстро развивается до третьего уровня в организации (подчиняется директору по маркетингу или продажам), а с этого уровня в иностранных компаниях очень трудно двигаться дальше, поскольку должности директоров часто занимают иностранцы. Но немногие менеджеры готовы переехать в регионы и, достигнув пределов развития, вынуждены переходить в другие компании.

Юлия Грекова, специалист по подбору персонала AVANTA Personnel:

– Наибольшим спросом в сфере FMCGcегодня пользуются, безусловно, сотрудники отдела продаж: менеджеры среднего и высшего звена.

Если говорить о тенденциях развития FMCG, то можно отметить, что этот сегмент развивается очень активно. Появляются новые компании или расширяются структуры уже существующих (например многие производители выходят на региональный рынок).

В последнее время мы столкнулись с большим спросом на специалистов, работающих в каналеmodern-trade, то есть менеджеров по работе с ключевыми розничными клиентами различных уровней и разной зоной ответственности. Этот всплеск связан, прежде всего, с активным развитием федеральных и локальных сетей, таких как Metro, Ашан, Рамстор, Перекресток, O’Kей, Лента, Карусель. В связи с этим компаниям требуются сотрудники, имеющие опыт взаимодействия с подобными клиентами и знающие специфику розничного бизнеса.

В своей практике я ни разу не столкнулась в требованиях к специалисту упоминание о каком-либо конкретном образовании. Безусловно, в каждой компании есть своя специфика, есть ожидания к специалисту, но большее внимания уделяется все-таки практическому опыту, нежели диплому. В FMCG работают все: и филологи, и инженеры, и медики, и педагоги.

Если говорить о специалистах отдела продаж, то преимущество им дадут тренинги по продажам, управлению персоналом, которые они прошли как на предыдущем месте работы, так и по собственной инициативе в тренинговых компаниях. Хочу обратить внимание также на тот факт, что многие кандидаты не указывают информацию о пройденных тренингах в резюме, считая ее не очень важной. Это большое заблуждение.

Опираясь на свою практику, я могу сказать, что чаще всего знание иностранных языков (в основном английского) необходимо для менеджеров высшего звена, в функционал которых входит кроме переписки с иностранными партнерами ведение переговоров. Для менеджеров среднего звена такие знания приветствуются, но не являются обязательными. Конечно, если кандидат планирует строить свою карьеру именно в направлении продаж, да еще и в рамках крупной западной компании, об изучении английского языка нужно задуматься заранее, чтоб далее это использовать как одно из преимуществ.

Вряд ли можно утверждать, что «идеальный кандидат» существует. Но, безусловно, большим плюсом соискателя является стабильный опыт работы, а не «рваный» – по 6–8 месяцев на каждом месте работы за последние 3 года. Помимо этого «идеальный кандидат» должен обладать набором компетенций, которые ценят все работодатели: способность обучаться, умение мотивировать других, умение планировать, интеллектуальный потенциал.

Сделать карьеру быстро невозможно, хотя, безусловно, бывают и исключения из правил. Обычно специалисты, работающие в продажах, начинали работать мерчандайзерами (от шести месяцев до года), потом торговыми представителями (от года до полутора лет), далее супервайзерами (от года до двух) и после этого уже территориальным/региональным менеджером. Если кандидат хочет строить карьеру в продажах, то нужно понимать, что быстрой карьеры быть не может. Продажи – это искусство, которому нужно учиться, необходимо быть всегда настроенным на достижение результата, преодоление сложностей и возражений, решение многих конфликтных ситуаций. Конечно же, нельзя останавливаться на достигнутом, важно самосовершенствоваться, читать специализированную литературу, ходить на тренинги, общаться с коллегами из других компаний (для чего ресурсов более чем достаточно, прежде всего, это Internet). Поверьте, временные затраты будут оправданы в будущем.

По данным нашего отдела, есть некоторый рост в среднемесячном доходе специалистов по продажам рынка FMCG. По сравнению с 2007 годом в 2008 году уровень среднемесячного дохода (базовый оклад плюс фактически получаемые бонусы) менеджера по работе с ключевыми клиентами увеличился в среднем на 10,36% и составляет в среднем 55 000–57 000 рублей (50 000–52 000 рублей в 2007 году). Компании заинтересованы предложить таким сотрудникам, да и другим работникам в направлении продаж, конкурентоспособный уровень заработной платы, чтобы снизить риск их перехода в другие организации. А поскольку спрос на подобных специалистов растет, то и уровень заработных плат увеличивается.

Светлана Иванова, руководитель отдела «Продажи и маркетинг» кадрового агентства APRIORI:

– Торговые сети сегодня активно борются за потребителя и стремятся к тому, чтобы товар, который они продают, был дешевле и качественнее, чем у конкурентов. В Москве рынок FMCG заполнен, поэтому сети активно развиваются в регионах. И если раньше открывали сеть в Москве, а потом уже шли в регионы, то сегодня происходят обратные процессы. Отсюда и ситуация на рынке труда: самые востребованные специалисты – менеджеры по продажам и мерчендайзеры, особенно популярны менеджеры по продажам с узкой специализацией, причем в ближайшие годы ситуация не изменится. Компании-дистрибьюторы набирают специалистов в регионах.

В нашей стране до сих пор негде получить высшее образование менеджеру по продажам, к тому же отношение в обществе к таким специалистам немного негативное. Эта профессия с советских времен считается непрестижной, и ситуация меняется медленно. Вначале менеджерами по продажам работали люди без подготовки, без опыта. Сейчас же есть курсы, всевозможные тренинги по продажам, общению с клиентами. Безусловно, в такой ситуации огромным плюсом для кандидата становится опыт работы. Внутри крупнейших западных компаний (Coca-cola, Shwartskopf) развита подготовка sales-менеджеров, поэтому специалисты с опытом работы в таких компаниях ценятся на рынке труда и стоят дороже. Наличие степени МВА будет плюсом для руководителей отделов продаж, коммерческих директоров.

Для многих российских компаний знание английского не принципиально, к тому же кандидаты со знанием языков стоят дороже. Для работы в западных холдингах нужно учить иностранный. Хотя там можно трудиться и без знания языка, но и без перспективы карьерного роста.

Некоторые компании вкладывают средства в обучение персонала, в том числе и английскому. Поэтому напрашивается вывод: если хочешь делать карьеру, расти по служебной лестнице – учи язык.

Не секрет, на этом рынке есть профессиональный «голод», поэтому работодатели рассматривают кандидатов с опытом работы от полугода или года. Часто обращают внимание на специализацию менеджера и на кандидатов из холдингов (международных корпораций).

Ценятся кандидаты, проработавшие на каждом месте не менее двух лет, получившие повышение в своей компании. Бытует мнение, что если сейлз проработал больше 2–3 лет и не поднялся по служебной лестнице, то это плохой специалист, хотя я не могу с этим согласиться.

Конечно, в небольших компаниях сделать карьеру проще. В крупных холдингах продажника ожидает больше линейный рост: он будет осваивать новые продукты и технологии, но не продвинется быстро по карьерной лестнице.

На Западе менеджером по продажам можно работать всю жизнь, зарабатывать хорошие деньги и быть уважаемым профессионалом. В России же сэйлзы стремятся сделать карьеру. Это связано с тем, что у нас эта профессия непрестижна, многие считают, что в нее приходят те, кто ничего не умеет.

Стартовать в сфере FMCG можно с начальной позиции: у менеджеров по продажам есть помощники (ассистенты). Некоторые начинают с должности мерчендайзера. Иногда получается устроиться менеджером по продажам в небольшую компанию без опыта работы. Важно быть активным, брать на себя инициативу, проявлять свои менеджерские качества, участвовать в тренингах компании, если такие проводятся, или самому посещать различные курсы. Не меньше двух лет нужно отработать менеджером по продажам, чтобы стать супервайзером.

Повышается профессиональная компетенция – как следствие повышается капитализация. Высокопрофессиональных специалистов мало, поэтому их рыночная стоимость растет, вакансий больше, чем кандидатов. Кандидаты знают об этом и стараются завысить свою стоимость.

Надежда Ляховская, заместитель директора по маркетингу и рекламе кадрового агентства «ВИЗАВИ Консалт»:

– Сегодня рынок FMCG высококонкурентен и развивается очень активно: расширяются структуры существующих компаний, приходят новые игроки (именно поэтому востребованы специалисты практически всех уровней). Причем ничто не указывает на изменение сложившейся ситуации в будущем.

Примечательно, что мы наблюдаем заинтересованность в специалистах из FMCG работодателей из иных сфер бизнеса, они оценивают опыт таких сотрудников очень высоко. Компании FMCG – преимущественно западные, имеют четкую структуру, используют передовые технологии, а их работники являются носителями этих технологий. Поэтому одной из особенностей рынка можно назвать переманивание специалистов из FMCG в другие сферы.

Другая особенность – отсутствие большой текучки кадров. Во многом это связано с тем, что специалисты FMCG могут хорошо зарабатывать, не переходя с одного места работы на другое, а оставаясь внутри одной компании годами. Кстати, зарплаты в FMCGросли не меньше, а зачастую больше, чем в других областях.

FMCG – сфера, где огромное значение имеет масштаб и популярность компании, успешность ее брендов. Отсюда потребности в определенных специалистах. Постоянен спрос на хороших менеджеров по продажам – сотрудников, приносящих компании основную прибыль, ее «рабочих пчелок». Стабильно растет потребность в маркетологах, бренд-менеджерах, а также менеджерах по работе с ключевыми клиентами. Последнее, как правило, связано с развитием федеральных и региональных сетей. Ощущается спрос на топ-менеджеров.

Очень часто в требованиях претендентам на вакансии компаний сферы FMCG есть пункт «опыт работы в крупной FMCG компании, предпочтительно западной». Иногда работодатели еще больше сужают требования – «опыт работы в Топ-5 (или Топ-10) крупнейших западных компаний FMCG».

Все остальные требования к трудовому стажу варьируются в зависимости от специализации сотрудника.

Екатерина Щедрина, консультант департамента FMCG, Retail & Logistics консалтинговой компании Cornerstone:

– Рынок FMCG становится все более масштабным. По-прежнему актуален спрос на специалистов сферы маркетинга, продаж, логистики, закупок, начиная от младших менеджеров и заканчивая директорами. К тому же активно развиваются такие сегменты FMCG, как розничные продажи и HoReCa (индустрия гостеприимства).

В рознице сегодня наиболее востребованы, например, стратегические менеджеры. В HoReCacуществует потребность в квалифицированных маркетологах и специалистах узкого профиля: поварах, су-шефах, бренд-шефах.

Работодатели при поиске специалистов опираются на рейтинги вузов. Список лучших возглавляют МГУ им. М. В. Ломоносова, ГУ-ВШЭ, ГУУ, РЭА им. Г. В. Плеханова, МГТУ им. Н. Э. Баумана, Финансовая академия при Правительстве РФ. Выпускники этих вузов востребованы на рынке. К тому же обращается внимание на выпускников профильных учебных заведений.

Как правило, повышают рейтинг кандидата дипломы об окончании специализированных краткосрочных курсов, организованных при вузах. Причем в этом случае работодатель меньше уделяет внимания имени учебного заведения, а больше смотрит на содержание пройденного курса.

Сегодня знание хотя бы одного иностранного языка не прихоть работодателя, а необходимость для успешной работы. Владение иностранным – требование не только международных компаний, но и российских. Большинство отечественных организаций рано или поздно выходят как минимум на рынок Восточной Европы, а как максимум – на мировой. И они ищут сотрудников, которые смогут налаживать и поддерживать отношения с зарубежными партнерами. Отмечу, сегодня многие компании размещают производство в странах Юго-Восточной Азии, и поэтому вырос спрос на редкие языки. Помимо английского, уже желательно знать китайский, испанский, японский, хинди, корейский и другие.

Если говорить о специалистах, претендующих на высокие позиции, то в идеале это должны быть работники, «выросшие» в отрасли последовательно. Например, в продажах сотрудник может начать карьеру с позиций торгового представителя и постепенно двигаться к руководящим должностям, работая на каждой ступени 1–1, 5 года. При этом топ-менеджер не должен менять место работы чаще чем раз в 3–4 года.

Если человек приходит в отрасль с нулевым опытом – ему лучше начинать в компании, зарекомендовавшей себя на рынке. Шансы устроиться в нее вырастают при наличии диплома известного вуза и хорошего знания иностранного. Нужно проработать в такой организации не менее двух-трех лет и при этом себя хорошо зарекомендовать, вырасти профессионально. Причем рост может быть не только вертикальным, но и горизонтальным (расширение зоны ответственности). На последний ориентируются многие международные компании. Развитие по горизонтали помогает молодым специалистам получить широкое представление о сфере, а потом они уже могут рассчитывать на карьерный рост.

Так как задачи бизнеса становятся более глобальными, следовательно, растет «стоимость» кандидата. Люди, мотивированные исключительны на деньги, не интересны компаниям. Приветствуется желание профессионального и личностного роста, готовность поменять сегмент рынка. Важно, чтобы у кандидата были какие-то достижения. Например, завершенные успешные проекты или рекомендации.

 

Оформить подписку