Задайте вопрос карьерному консультанту в вашей области 
Уголок HR-специалиста

Найдите свою нишу

В настоящее время рынок кадровых услуг перенасыщен компаниями, готовыми предложить различные услуги своим клиентам. Поэтому сначала необходимо четко определить рыночную нишу, которая еще не занята, и целевую аудиторию, а уже потом в соответствии с полученной информацией разработать концепцию, миссию и способы продвижения нового рекрутингового агентства.

Создание кадрового агентства с нуля

Добрый день, уважаемые консультанты! У меня вот какая ситуация. Я работаю менеджером по персоналу в PR-компании. Основной моей задачей был подбор специалистов для наших клиентов преимущественно по собственной базе данных, иногда по другим источникам. Услуга была достаточно эксклюзивна в силу специфики клиентов и хороших деловых, профессиональных связей и знакомств.

Теперь стоит задача – создание полноценного кадрового агентства, выход на рынок и т. д. Я провела мониторинг и анализ рынка кадровых агентств, посмотрела стоимость аналогичных нашим услуг по подбору специалистов. В связи с этим хочу попросить профессионального совета. Стоит ли делать «холодные» звонки в разнообразные компании и предлагать свои услуги? Но так как новое кадровое агентство никому еще неизвестно, демпинговать или нет, как заинтересовать ту или другую компанию в наших услугах? Как профессионально и грамотно выстроить работу кадрового агентства с нуля? Спасибо за понимание. С уважением,

Алиса

Елена Брыкина, специалист по поиску и подбору персонала холдинга «Империя кадров»:

– В настоящий момент рынок кадровых услуг перенасыщен различными компаниями, которые готовы предложить свои услуги клиентам. Некоторые из них возникли уже довольно давно и успели зарекомендовать себя в качестве профессионалов, другие появились сравнительно недавно и еще только заявляют о себе. Есть же и такие кадровые агентства, которые появляются на рынке, но не выдерживают конкуренции и достаточно быстро исчезают. Так как же и каким образом выстроить свою работу, чтобы действительно стать конкурентоспособной компанией, предлагающей качественные услуги?

Во-первых, важно провести мониторинг рынка, проанализировать работу ведущих кадровых агентств, определить, что именно помогло им стать лидерами отрасли. Этот шаг позволит не только получить представление об общей ситуации на рынке, но и задаст направление для дальнейших действий.

Во-вторых, необходимо определиться с областью работы кадрового агентства: будет ли это подбор специалистов только для определенной отрасли или компания будет развивать несколько направлений? Грамотно проведенный анализ рынка позволит выявить «белые пятна», т. е. те отрасли, которые охвачены еще в недостаточной степени и требуют дополнительной проработки. Именно они и могут стать в дальнейшем полем действий для новой компании, а также позволят определить те методы, которые будут использоваться в работе.

Очень важным является определение миссии будущей компании, т. е. того, ради чего компания создается. Она не только будет задавать направление действий.

Также очень важным является определение миссии будущей компании, т. е. того, ради чего компания создается. Она не только будет задавать направление действий, но также станет своеобразным лозунгом, девизом для всех членов и сотрудников организации. Миссия позволит заложить такие основы корпоративной культуры, как нормы, ценности, правила поведения, что положительно скажется на атмосфере, настроении в компании, а также объединит сотрудников нацеленностью на единый результат.

Подбор персонала – один из ключевых моментов, от которого во многом будет зависеть дальнейшее развитие компании. В данном случае необходимо исходить из того или тех направлений, по которым будет работать агентство, так как осуществлять поиск и подбор необходимых специалистов лучше тем консультантам, которые уже имели опыт работы в аналогичной отрасли. Например, человек, который несколько лет проработал в сфере «ИТ/Телеком», уже знаком с данным рынком, знает его специфику и возможности, а следовательно, имеет представление о том, какие специалисты там востребованы. Но это в идеале. Однако в любом случае на первых этапах важно заручиться необходимой поддержкой и как можно больше информировать окружающих о создании нового агентства, его преимуществах и отличиях от других. А для этого важно использовать все имеющиеся и уже наработанные связи: друзей, знакомых, бывших сотрудников и клиентов, которые могут помочь в продвижении компании на рынке. Но и от «холодных звонков» отказываться не стоит, определив предварительно ту стратегию, по которой будут продаваться услуги компании, привлекаться новые клиенты.

Эти шаги не являются универсальными и должны использоваться в зависимости от каждой конкретной ситуацией, но они позволяют наметить возможный путь создания и развития новой компании на рынке. В любом случае всегда важно помнить о том, что кадровый рынок – это не только продажи, но и прежде всего работа с людьми. Поэтому понимание потребностей клиента, возможность найти индивидуальный подход к каждому является одним из решающих факторов, обеспечивающих компании успех в выбранной ею отрасли.

Надежда Ляховская, руководитель отдела по связям с общественностью кадровой компании AVANTA Personnel:

Только в Москве количество кадровых агентств колеблется от 650 до 800, причем их число непрерывно растет.

– Задача перед Алисой стоит не из легких, так как только в Москве количество кадровых агентств колеблется по разным оценкам от 650 до 800, причем их число непрерывно растет. Более того, и эти цифры довольно условные, ведь совсем небольшие агентства, иногда располагающиеся на дому, со штатом в 2–3 человек посчитать довольно трудно. Какие-то игроки (как правило, небольшие) с рынка уходят, другие – выходят на него.

Конкуренция довольно большая, и каждая компания, осуществляющая подобную деятельность, самостоятельно решает для себя – как позиционироваться, как набирать клиентскую и кандидатскую базу.

На мой субьективный взгляд, только одной работы на рынке кадровых услуг в качестве менеджера по подбору персонала недостаточно для того, чтобы открыть успешное кадровое агентство. Ведь что такое кадровое агентство? Это бизнес, проект, который должен быть тщательно взвешен и просчитан.

Помимо экономических показателей эффективности, есть и более сложные факторы, которые можно отнести к группе риска. Неправильное позиционирование, направленность не на ту целевую аудиторию, излишняя настойчивость, недостаточность и «рваный» график поступления заказов, сезонные спады и прочее. Не стоит забывать и о том, что, как и любой рынок, кадровый – не статичен. Он динамично развивается, его принято считать молодым (первые кадровые агентства в России появились лишь в самом конце 1980-х), поэтому то, что верно на сегодняшний момент, через несколько месяцев может уже устареть.

Нужно учесть также тот факт, что рынок кадровых услуг – достаточно закрытый, поэтому к любому мониторингу, а точнее его оценке, нужно подходить очень взвешено и аккуратно.

Марина Бондарева, управляющий партнер кадрового агентства Top Personnel:

В бизнесе нет стандартного рецепта организации, например, кадрового агентства. Каждая задача должна решаться индивидуально.

– Вопросы Алисы требуют обстоятельной профессиональной консультации на тему организации кадрового агентства с нуля. Из ее письма видно, что не определено позиционирование компании на рынке – один из первых шагов, который необходимо предпринять при организации бизнеса. Также не определены целевая аудитория, специализация и спектр услуг, предоставляемые агентством (массовый рекрутмент или прямой поиск? подбор специалистов какого уровня и профиля? будут ли предоставляться дополнительные услуги, например аутплейсмент, оценка персонала, кадровый аудит и т. д.). Чтобы помочь Алисе, консультанту потребуется информация о ресурсах компании: человеческих, материальных, информационных. В бизнесе нет стандартного рецепта организации, например, кадрового агентства. Эта задача должна решаться индивидуально с учетом ответов на вопросы: «Какое агентство?», «Какие услуги будет предоставлять?», «Для кого?», «Каковы ресурсы и возможности организаторов?» и т. д.

Услуги бизнес-консультирования предоставляются на коммерческой основе. Для этого необходимо обратиться в консалтинговую компанию, которая имеет соответствующую специализацию. Могу порекомендовать Алисе такого бизнес-консультанта.

Лилия Шатрова, кандидат социологических наук, руководитель группы разработчиков образовательных программ компании HeadHunter:

– Создание кадрового агентства и выход на рынок в сегодняшних условиях, когда конкуренция в этой сфере бизнеса достаточно высока, – дело похвальное, но и весьма сложное. В данной ситуации менее всего эффективны стандартные подходы и действия.

Алиса уже промониторила данный рынок и наверняка определила, какая ниша еще не занята в этом бизнесе, т. е. где можно предлагать услуги, спрос на которые достаточно высок.

Необходимо акцентировать внимание аудитории на своих конкурентных отличиях.

Алисе требуется определить целевую аудиторию, исходя из своих наработок и достижений в этой области. Следует продумать концепцию продвижения кадрового агентства, а для этого необходимо определить, в чем заключаются его преимущества, каковы сильные стороны, чем оно будет отличаться от большого количества других агентств. Необходимо акцентировать внимание аудитории на своих конкурентных отличиях, может быть, это будет не сама услуга, а способ ее предложения, профессиональная команда, необычные осуществленные проекты. Алиса – менеджер PR-компании, а значит, у нее уже есть подобные инструменты для продвижения, в том числе и собственного кадрового агентства.

Очень эффективно работает участие в различных мероприятиях, презентациях, выставках, а также продвижение уже выполненных проектов, с указанием того, для каких клиентов они были подготовлены. Звучные и известные имена заказчиков и клиентов создадут имя новой компании!

Эффективность «холодных звонков» в данном случае вызывает большие сомнения, так как этот способ продуктивен для компаний, которые уже являются брендами. Ведь в данном случае у организации есть громкое имя, которое вызывает доверие. Успехов Алисе и осуществления ее проектов!

В нашем Образовательном центре на курсах по рекрутменту мы обсуждаем с участниками способы продвижения кадрового агентства, а также другие не менее интересные вопросы. Если Алисе или кому-то еще это интересно, обращайтесь к нашим менеджерам за информацией!

 
 
 

Оформить подписку