Задайте вопрос карьерному консультанту в вашей области 
Менеджер по продажам

Продажником надо родиться

Многие эксперты отмечаются, что "менеджер по продажам" не столько профессия, сколько состояние души. Настоящий продажник должен испытывать удовольствие от результатов своей работы. Если же человеку не очень нравится продавать, то ему лучше поискать другую сферу деятельности.

Менеджер по продажам

Общее описание

Менеджеры по продажам руководят продвижением продуктов и услуг к потребителю, координируют распределение продаж и анализируют статистические данные, отслеживая предпочтения клиентов. Они должны оценивать рыночный потенциал новых и уже существующих торговых точек, проводить консультации дилеров и дистрибьюторов по технике продаж. В их обязанности входит определение шкалы цен и размера скидок на товар. На них лежит ответственность за ведение документации по продажам. Кроме того, иногда они отвечают за проведение презентаций и за реализацию рекламной стратегии компании.

Образование

Эксперты кадрового рынка говорят, что высшее профильное образование не является важным критерием оценки успешного менеджера по продажам.

«Это не столько профессия, сколько состояние души; настоящим сейлзом либо рождаешься, либо нет, – говорит Нина Карелина, управляющий партнер консалтинговой группы ИМИКОР. – Ни один наш клиент не покупает продажника с определенным бэкграундом полученного образовании, он покупает сэйлза, который получает кайф от продаж, а в особенности от результативных продаж. В общем, либо ты любишь продавать и получаешь от этого удовольствие, либо не стоит этим заниматься совсем».

Хорошими менеджерами по продажам могут стать как, например, историки, так и инженеры

Практика показывает, что хорошими менеджерами по продажам могут стать как, например, историки, так и инженеры. Более того, в сфере продаж немало успешных специалистов, которые вообще не имеют высшего образования.

Развить прирожденные навыки при желании можно за несколько месяцев. Сегодня существует великое множество специализированных курсов для менеджеров по продажам. На занятиях слушателям преподают основы маркетинга, технику сбора и анализа информации, правила ведения документации, основы правового регулирования. На курсах также обучают технике публичного выступления, общению по телефону, навыкам управления аудиторией, способам определения психологического типа клиента, искусству предотвращать конфликты.

Диплом же о высшем образовании привлекает работодателя в основном только как гарантия определенного интеллектуального уровня кандидата, а также как подтверждение того, что человек способен учиться в процессе работы.

Смежные карьеры

Однако, несмотря на то, что менеджер по продажам может обойтись и без специального образования, многие работодатели хотят видеть среди своих сотрудников знатоков в той или иной области. По их мнению, важно не просто уметь продавать, но и знать то, чем торгуешь. Поэтому чем больше опыта у соискателя в конкретной области, тем выше его ценность в глазах работодателей.

Нина Карелина рассказывает, что если рассматривать компании, которые набирают менеджеров по продажам и сначала обучают их (причем учат продавать конкретно «свой» продукт или услугу), то такие работодатели предпочитают нанимать выпускников вузов. Как правило, им немного платят, и работают они в основном на телефоне. Что же касается менеджеров по продажам в определенной отрасли, то тут приветствуется релевантный опыт работы. С одной стороны, если кандидат – настоящий продажник, то он, конечно, сможет продавать как семинары, так и гаечные ключи. Но с другой – большинство сейлзов предпочитает переходить из компании в компанию в рамках одной отрасли. Ведь в таком случае они могут воспользоваться наработанными контактами, забрать с собой базу клиентов и без проблем продолжить работать с ней. Кстати, работодатели чаще всего и хотят не просто продажников, а продажников с собственной базой.

Функциональные обязанности

Обязанности менеджеров по продажам в разных компаниях могут заметно отличаться. Есть менеджеры, которые просто принимают заказы на товар со склада и контролируют оплату товара, а есть те, которые сами ищут клиентов, консультируют их по всем вопросам, связанным с товаром.

Тем не менее, попробуем выделить типичные функциональные обязанности представителей данной профессии:

  1. Продажи клиентам компании товаров/услуг.
  2. Выполнение плановых показателей по продажам, поставленных руководителем отдела продаж.
  3. Активный поиск потенциальных клиентов-потребителей продукта/услуги.
  4. Ведение переговоров и переписки с клиентами.
  5. Контроль исполнения обязательств, принятых на себя компанией, по отношению к клиентам.
  6. Поддержание и развитие долговременных отношений с клиентами для удержания их интереса к предложениям компании.
  7. Документальное сопровождение клиентской работы: запись истории отношений и контактов с клиентами в базе компании.
  8. Взаимодействие с подразделениями компании в соответствии с установленными процедурами.
  9. Соблюдение принятых в компании стандартов работы с клиентами.
  10. Получение обратной связи от клиентов, участие в продвижении продуктов и услуг.
  11. Ведение и предоставление отчетности о проделанной работе.

Навыки

Главный навык – умение продавать. Менеджер, прочитавший массу книг, прошедший специальные тренинги, может неплохо знать теорию продаж, но не уметь продавать. Потому что теория – это хорошо, но без практики научиться невозможно. Менеджер, подготовленный теоретически, а также имеющий опыт работы, может продавать, но может и не продавать (например, из-за отсутствия мотивации). Знающий, умеющий и продающий – вот определения эффективного менеджера по продажам.

Менеджер, прочитавший массу книг, прошедший специальные тренинги, может неплохо знать теорию продаж, но не уметь продавать

Чтобы добиться успеха, представителю данной профессии необходим целый набор личностных качеств, среди которых главное – коммуникабельность. Это не значит, что сейлз должен много говорить... Коммуникабельность определяется тем, как человек может ориентироваться в психологии общения. Умение продавать невозможно без умения понимать людей, их проблемы. Поскольку сейчас в бизнесе нет дефицита товаров, а есть дефицит клиентов, то сотрудники, отвечающие за продажи, прежде всего должны уметь строить отношения с клиентами.

Кроме того, хорошему менеджеру по продажам должны быть свойственны клиентоориентированность, с одной стороны, и стремление к глубокому и детальному изучению продукта – с другой. Также очень важно для продажника умение брать на себя ответственность за принятие решений.

«Хотя работа порой сумасшедшая, сейлз обязан быть собранным и усидчивым, – говорит Нина Карелина, – чтобы ни в коем случае не бросать клиента, а всегда доводить начатое дело до конца».

Ольга Бекунова, директор по персоналу металлотрейдинговой компании «Брок-Инвест-Сервис», дополняет список. По ее словам, «перспективный "продажник" – это тот кто:

  1. способен эффективно работать с большим объемом информации;
  2. при внимании к деталям может абстрагироваться от них и в нужных моментах выбирать главное;
  3. не ищет легкого успеха и понимает, что усилия для достижения результата нужно будет прикладывать планомерно и постоянно;
  4. причины неудач или недостаточного успеха ищет в себе и, рассматривая ситуации объективно, всегда пытается найти решение, пусть и не на 100% удовлетворительное, но наиболее оптимальное;
  5. коммуникабелен, вежлив и доброжелателен, способен разделять и взаимоувязывать интересы компании и интересы клиента;
  6. достаточно стрессоустойчив для того, чтобы при отказе «выпасенного» клиента не впадать в длительное отчаянье;
  7. порядочен и честен;
  8. хочет стабильности в принципе и денег в частности  –  тот, кто стремится зарабатывать».

Плюсы и минусы

Работа в сфере продаж связана с высоким уровнем стресса и нередко предполагает командировки.

Однако, если человек – прирожденный продажник, то удовольствие от работы перекрывает вышеназванные минусы. К тому же у менеджеров по продажам есть возможность зарабатывать в разы больше собственного начальства.

Оплата труда

Начинающий менеджер по продажам может зарабатывать от 500 y.e. в месяц. Средняя зарплата продажника с опытом составляет 2500–3000 y.e. Но это лишь приблизительные цифры, поскольку доходы сейлзов в зависимости от отрасли в целом и от компании в частности могут разительно отличаться!

Как правило, зарплата у представителей данной профессии сдельная. То есть работник получает небольшой базовый оклад плюс бонусы. Размер бонуса может зависеть как от личного объема продаж, так и от объема продаж всей компании. Иногда бонусом является процент от той прибыли, которую менеджер по продажам принес компании.

Настоящий сейлз всегда знает, сколько он может заработать

«Если при приеме на работу продажника очень интересует фикс, можно сразу ставить на нем крест, так как этот человек не любит и не хочет продавать, – говорит Нина Карелина. – Настоящий сейлз всегда знает, сколько он может заработать. Поэтому большая часть их заработка складывается именно из бонусов. А проценты от продаж зависят от работодателя. Так, 10% считается очень хорошей долей».

Перспективы

Что касается перспектив карьерного роста, то чаще всего продажники выбирают горизонтальное развитие карьеры. Они расширяют свой функционал, осваивая новые продукты, рынки и т. д. Но бывают случаи, когда сейлз вырастает и до директора по продажам. Здесь все зависит от наличия у него менеджерской компетенции.

Сегодня в некоторых компаниях менеджеров по продажам стали приглашать на должности эйчаров

Кстати, у хорошего менеджера по продажам всегда есть возможность сменить род деятельности, не теряя при этом высокую зарплату. Например, менеджерам по продажам зачастую приходится руководить наймом и обучением сотрудников, а также решать вопросы, связанные с их увольнением, переводом и продвижением по службе. Поэтому сегодня в некоторых компаниях менеджеров по продажам стали приглашать на должности эйчаров.

«По данным консалтинговой группы ИМИКОР, в настоящий момент позиция „менеджера по продажам“ уходит на второй план, уступая по востребованности позициям „рекрутера“ и „менеджера по подбору персонала“, – говорит Нина Карелина. – Мировой финансовый кризис и его последствия диктуют рынку новые условия. Сейчас нужны менеджеры по подбору кадров, которые сумеют „опустить“ кандидата по деньгам и принять на работу специалиста ниже его рыночной стоимости».

Оформить подписку