День сетевика в РФ отмечается в первое воскресенье декабря: в этом году празднование будет проходить 7 декабря.

Во всем мире сетевой маркетинг успешно развивается уже более 60 лет. В России он появился сравнительно недавно, однако уже сегодня в нем работает более 3,5 миллионов человек. Редакция «Планеты HR» поздравляет всех сетевиков с профессиональным праздником и желает им успешного построения новых сетей и хороших доходов.

История сетевого маркетинга начиналась с прямых продаж. Сейчас же на рынке присутствуют компании, ориентированные именно на построение сети потребителей продукта, а не на прямые продажи.

Что касается прямых продаж, в нашей стране они имеют довольно противоречивую историю. Их иногда путают с финансовыми пирамидами, однако компании, занимающиеся прямыми продажами, распространяют не «пустые» акции, а реальный и конкретный продукт, т. е. их деятельность легальна и регламентирована российским законодательством.

Про людей, работающих в MultiLevelMarketing, часто говорят: «Предприимчивость — основа их натуры». И действительно: зарабатывать деньги в таком трудном деле, как прямые продажи, может далеко не каждый. О плюсах и минусах подобного рода деятельности, ее «подводных камнях» и о своей работе мы попросили рассказать специалистов в области сетевого маркетинга и прямых продаж генерального директора ZEPTER International Россия Йиржи Бунда и заместителя генерального директора Орифлэйм Сергея Канашина.

 Йиржи Бунда, генеральный директор Zepter International Россия:

О карьере: Я работаю в этом бизнесе уже 8 лет. Кроме того, до прихода в ZEPTER International я в течение 2 лет работал в GE Money Bank — партнере одной из компаний, занимавшихся прямыми продажами. В нашу задачу входило обеспечение системы кредитования покупателей продукции этой организации. В 2001 году я получил предложение от г-на Филиппа Цептера, Президента компании ZEPTER International, возглавить чешское отделение.

О собственном опыте прямых продаж: Надо отметить, что меня самого всегда интересовала непосредственная практика прямых продаж. Более того, еще до своего прихода в ZEPTER International я смог на собственном опыте убедиться, насколько интересным и непростым является этот процесс. Я занимался продажей пылесосов и налаживанием собственной сети. Первое время приходилось тяжело: меня удивляло, как люди могут заниматься таким сложным делом, как прямые продажи, в течение многих лет. Однако вскоре я понял очень важное отличие системы прямых продаж от классической схемы работы в качестве штатного сотрудника компании. Речь идет об эмоциях, которые невозможно испытать в другом виде бизнеса.

Об эмоциях: Рассказывать об эмоциях человека совсем нелегко. Для того чтобы понять, их необходимо испытать самому. К примеру, много лет назад я работал в одной крупной международной компании, производящей знаменитые на весь мир газированные напитки. В мои обязанности входило регулярное заключение договоров с магазинами и супермаркетами о поставке газированной воды. Конечно, я и мои коллеги нисколько не сомневались в том, что напиток будут приобретать. Это было известно заранее, особенно с учетом того, какая компания «стояла» за нами. Сейчас я могу сказать, что это была «неинтересная продажа». Конечно, когда продажи достигали своего максимума, я получал бонусы, однако не испытывал ровным счетом никаких эмоций и удовлетворения от процесса. Другое дело, когда Вы сами проводите успешную презентацию «от А до Я» и продаете уникальную кухонную посуду за 50 тыс. рублей. Вы испытываете восторг от того результата, которого сумели достичь. Каждая такая продажа олицетворяет собой успех!

Об успешности в прямых продажах: Я убежден, что далеко не каждый человек может заниматься прямыми продажами. Более того, мне приходилось встречать людей, которые, достигнув успеха в классическом бизнесе, в прямых продажах не смогли себя реализовать. Поэтому не стоит доверять сетевым компаниям, обещающим любому приходящему к ним человеку стопроцентный успех. По средним подсчетам ZEPTER International, только 1 из 5 приглашенных на работу людей продолжает успешно трудиться в нашем бизнесе через год. Если человек не хочет или не может заниматься прямыми продажами, то смысла все время «подталкивать» его вперед нет. Представьте, что Вы смогли затащить, например, корову на самую высокую вершину Европы Монблан и оставили ее там. Никто не знает, что с ней произойдет дальше! Действительно, не каждый человек сможет работать в этой системе. Однако у этого факта есть и обратная сторона: многие люди, способные заниматься прямыми продажами, считают, что эта работа слишком тяжела для них. В любом случае, узнать, готовы ли Вы достигнуть успеха в этом бизнесе, можно только убедившись в этом на собственном опыте.

О кризисе: Каждый умный человек пытается извлечь из сложившейся ситуации возможную выгоду. Наш бизнес зависит только от одного условия: количества людей, продающих нашу продукцию. Это математическая закономерность. В меньшей степени на объеме продаж сказывается экономическая ситуация. Приведу пример: во время дефолта 1998 года мы зафиксировали один из самых высоких показателей за всю историю бизнеса ZEPTER International в России. Товары категории «люкс» во все времена являлись лучшим объектом инвестиций. Поэтому сейчас мы будем стараться привлечь к нашему бизнесу как можно больше новых сотрудников.

О наиболее часто повторяемом выражении: Чаще всего мне приходится говорить следующую фразу: «Надо сказать 23 раза, чтобы люди правильно поняли и правильно действовали». В России много условий для плодотворного бизнеса, однако, самое главное, о чем приходится помнить — это необходимость много раз тщательно проговаривать условия успешной работы. Вместо того чтобы проводить 23 акции, проще сделать одну, но для этого необходимо все конкретно обсудить с людьми. Только в этом вас ждет успех.

 Сергей Канашин, заместитель генерального директора Орифлэйм:

О себе: Я пришел в компанию Орифлэйм весной 1992 года. До этого момента мне пришлось сменить несколько видов деятельности: сначала работал по своей специальности — инженером, затем — в страховом бизнесе. Многие прекрасно помнят, насколько неопределенными и тяжелыми были 1990-е годы. В Орифлэйм я сразу же занял позицию помощника менеджера. На тот момент практическим опытом продаж я обладал лишь в качестве бывшего страхового агента.

О понятийном аппарате: Нужно понимать четкую разницу между MLM (multi-level marketing) и сетевым маркетингом. MLM — это математическая модель; не более чем система расчета и вознаграждений. Что касается сетевого маркетинга и прямых продаж, то здесь речь идет о весьма близких явлениях. Со стороны компании, система предполагает бизнес-модель по реализации продукции через структуры консультантов. А со стороны клиента, система носит название «прямые продажи», так как человек покупает или напрямую у компании, либо у представителя компании-консультанта, минуя традиционные розничные сети.

О консультантах: Важно помнить, что мы не нанимаем консультантов на работу в классическом смысле этого слова. Конечно, в компании работают около 1500 человек, которые обеспечивают функционирование системы. Речь идет об офисных и технических работниках, нанятых Орифлэйм. Что касается независимых консультантов, то они условно делятся на три большие группы: клиенты, покупающие для себя; наши продавцы-консультанты; люди, создающие с нашей помощью свой собственный бизнес, приглашая, обучая людей и создавая большие сети. Наше взаимодействие с ними носит партнерский характер, регулируемый договором. То есть мы сотрудничаем с этими людьми, которые выступают по отношению к Орифлэйм или как покупатели, или в качестве частных предпринимателей.

О прямых продажах во время кризиса: Я исхожу из того, что этот кризис — не первый и не последний. Причем, речь идет не только о России, но и о мире в целом. Мне кажется, что подобные явления расставляют все точки над «и», «трезвеют» многих людей. На Западе давно осознали, что индивидуальная борьба с кризисом может протекать: а. путем экономии; б. с помощью альтернативного заработка. В нашем случае мы предлагаем людям возможности и того, и другого, и если есть желание, то и создания своего стабильного бизнеса! Наша бизнес-модель выгодна именно тем, что хорошо работает, когда общество позволяет много тратить на качественные вещи деньги, или, наоборот, в тяжелые времена, является удобной формой дополнительного дохода.

О собственном бизнесе консультантов: Всегда трудно понять, будет ли успешен человек или нет. В этой связи мы ввели правило никогда не оценивать людей по первому впечатлению. Очень многое зависит от личной мотивации: в 90-х бывало, что человек, успешно продав несколько губных помад или кремов, мог заработать на еду для своей семьи и был счастлив и благодарен. Были и другие примера, когда люди зарабатывали в Орифлэйм на постройку храма или покупку машины. При этом понятно, что ни о каких супер-быстрых сроках реализации подобных личных проектов говорить нельзя. Если вам обещают, что Вы заработаете большие деньги за три месяца, то это сигнал насторожиться. За первые 90 дней работы в сетевом маркетинге человек только начинает разбираться в системе и принципах ее успешного функционирования и должен получить первый результат и почувствовать первый успех.

О «подводных камнях» сетевого маркетинга: Проблема, как правило, состоит в несоответствии ожиданий и их реализации. Весь вопрос состоит в сроках достижения собственных целей. Подобное случается очень часто. Со временем, возможность добиться всего того, что Вы запланировали, только увеличивается.

О любимом выражении: Когда я знакомлюсь с кем-нибудь, на вопрос «Чем Вы занимаетесь?», всегда отвечаю: «Делаю женщин красивыми и счастливыми».