Задайте вопрос карьерному консультанту в вашей области 
Медицинский представитель

Медицинский представитель (МП) осуществляет продвижение лекарственных препаратов компании-производителя. Основная его цель - увеличение объёма продаж продвигаемых препаратов. Работу в фармацевтическом бизнесе на позиции МП начинают как молодые специалисты, недавно окончившие ВУЗ, так и кандидаты с опытом врачебной, фармацевтической деятельности.

Медицинский представитель

Общее описание

Эта профессия появилась на российском рынке относительно недавно. Ещё 10-15 лет назад существовало довольно размытое представление, как о медицинском представителе, так и о его деятельности. Одной из причин ее появления стал запрет на законодательном уровне прямой рекламы лекарственных препаратов, отпускаемых по рецептам врача.

В целом на позиции медицинского представителя работали люди совершенно разных профессий: учителя, врачи, инженеры, провизоры и даже актёры. Не существовало определённых критериев отбора кандидатов на эту позицию. Строгого соответствия стандартам придерживались лишь крупные западные компании.

Ещё 10-15 лет назад существовало довольно размытое представление, как о медицинском представителе, так и о его деятельности.

Но с развитием фармацевтического бизнеса в России ситуация существенно меняется. На настоящий момент большинство медицинских представителей имеют высшее медицинское или фармацевтическое образование. Редко, когда компании берут людей с педагогическим, биологическим или другим образованием, - и только на продвижение безрецептурных препаратов.

Образование

Полученное образование может определить специфику работы медицинского представителя. Так, например, некоторые фармацевтические компании хотят видеть у себя не просто специалистов с высшим фармацевтическим или медицинским образованием, а именно врачей с опытом работы в определенной сфере, например, в кардиологии. Как правило, это касается медицинских представителей, работающих с рецептурными препаратами. Связано это с тем, что рецептурные препараты продвигаются в основном через поликлиники и стационары, т. е. общение происходит преимущественно с врачами.

Фармацевтические компании отдают предпочтение специалистам, получившим дипломы ведущих ВУЗов Москвы: Московской медицинской академии им. Сеченова, Российского государственного медицинского университета, медицинского факультета МГУ. Соответственно, в других городах России - ключевых медицинских академий. Например, в Санкт-Петербурге - это Медицинская академия им. И. И. Мечникова, Педиатрическая медицинская академия, Военно-медицинская академия,Медицинский университет им. академика И. П. Павлова, Медицинский университет им. академика И. П. Павлова, Химико-фармацевтическая академия. Также высоко ценятся выпускники Пермской государственной фармацевтической академии и Пятигорской государственной фармацевтической академии , а также  других региональных медицинских вузов.

Профильное образование - это один из ключевых моментов на пути к работе медицинским представителем. Многие фармацевтические компании на начальном этапе проводят обучение своих сотрудников, а именно:

На вакансии медицинских представителей фармацевтические компании с удовольствием берут вчерашних выпускников.
  • эффективное продвижение препаратов компании;
  • технологии эффективного визита;
  • выстраивание коммуникаций с разными типами врачей;
  • проведение переговоров в агрессивной среде;
  • работа с ключевыми клиентами (дистрибьюторами, сетевыми аптеками, стационарами);
  • технологии эффективных презентаций;
  • работа на конференции;
  • планирование и организация работы на территории, управление стрессом.

Качественное базовое образование вместе с навыками, приобретёнными на тренингах, позволяют медицинскому представителю  максимально эффективно выполнять свои обязанности.

Смежные карьеры

Анна Щеголева, ассистент консультанта по подбору персонала рекрутинговой компании "Яппи Групп"рассказывает: «На позиции МП фармацевтические компании с удовольствием берут вчерашних выпускников. Если же у кандидата за плечами опыт работы в качестве врача/фармацевта свыше 10 лет, начать карьеру медицинского представителя будет непросто. Связано это с тем, что у такого специалиста уже сформировался и стиль мышления, и модель поведения. Так как работа медицинского представителя связана с ежедневными разъездами по городу и нередко стрессовым общением с врачами и фармацевтами, то работодатели в большинстве случаев делают выбор в пользу молодых, амбициозных кандидатов, склонных к обучению и стрессоустойчивых».

На позициях, ориентированных на продвижение лекарственных средств в госпитальном сегменте, приоритет отдается соискателям с опытом работы в качестве МП от 2х лет и выше.

В описании вакансии компании указывают определённые требования, которые являются чаще всего принципиальными при подборе МП:

  • высшее медицинское/фармацевтическое образование;
  • уверенный пользователь ПК;
  • водительские права категории «В» и опыт вождения автомобиля;

На позициях, ориентированных на продвижение лекарственных средств в госпитальном сегменте, приоритет отдается соискателям с опытом работы в качестве МП от 2х лет и выше.

Функциональные обязанности

Обязанности медицинского представителя, работающего с рецептурными препаратами, включают в себя работу по установлению и развитию коммуникаций с лечащими врачами, главврачами и заведующими отделениями медицинских учреждений.

«Медицинский представитель информирует врачей о преимуществах продвигаемого препарата по сравнению с препаратами компаний-конкурентов, приводит результаты сравнений их характеристик, рекомендации и отзывы авторитетных экспертов. Также распространяет среди врачей различные информационные материалы, схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов. Что немаловажно, МП собирают факты применения продвигаемых лекарственных средств и передают их для аналитики в медицинский отдел компании. Медицинский представитель, помимо контактов с конкретными специалистами, проводит большую информационную работу среди работников аптек, широкого круга врачей на специальных фарм. кружках, лекциях. Участвует в различных конференциях, выставках, встречах с авторитетными экспертами и т. п.», - рассказывает Анна Щеголева.

Обязанности МП включают в себя работу по установлению и развитию коммуникаций с лечащими врачами, главврачами и заведующими отделениями медицинских учреждений.

В обязанности медицинских представителей, работающих с безрецептурными препаратами, входит продвижение препаратов не только среди врачей, но и среди аптек. Здесь медицинский представитель должен наладить контакты с фармацевтами, провизорами и директорами аптек. В обязанности такого МП входит также подготовка и проведение промоакций в аптеках и мерчендайзинг в торговых залах.

В ряде фармацевтических компаний обязанности МП могут быть несколько расширены. Так, например, МП может готовить информационные материалы, статьи, т. е. выполнять функции продакт-менеджера. В Москве возможны также краткосрочные командировки, направленные на налаживание связи с руководителями отделов здравоохранения, администрации из других городов.

Навыки/личные качества

Итак, кого же хотят видеть в качестве медицинских представителей фармацевтические компании?

Основными требованиями здесь являются наличие опыта и наработанной базы контактов. Причем опыт работы более пяти лет характеризует кандидата как стабильного и ответственного человека, который заинтересован не только в собственной прибыли, но и в развитии компании.

По мнению Анны Щеголевой, кандидат, претендующий на вакансию МП,  должен быть, прежде всего,  уверенным в себе человеком, обладать презентабельной внешностью и отличными коммуникативными навыками, владеть технологиями эффективных продаж и быть нацеленным на успех. Такой специалист должен не только в полном объёме владеть информацией о продвигаемых препаратах, но и уметь донести эту информацию до врачей и фармацевтов. Он обязан заинтересовать их, убедить в преимуществах продвигаемых им лекарственных средств по сравнению с препаратами компаний-конкурентов. Медицинский представитель - это человек, с которым интересно, легко общаться, он эрудирован и вызывает доверие. Этичное продвижение лекарственных препаратов на фармацевтическом рынке, бесспорно, очень важно.

Особое внимание уделяется личностным характеристикам кандидата. Необходимо уметь находить общий язык с разными типами врачей, фармацевтов, поэтому коммуникабельность - очень важное качество для МП. Ведь для успешного продвижения лекарственных средств необходимо выстраивать одновременно множество контактов, поддерживать и развивать их.

Основными требованиями здесь являются наличие опыта и наработанной базы контактов. Причем опыт работы более пяти лет характеризует кандидата как стабильного и ответственного человека, который заинтересован не только в собственной прибыли, но и в развитии компании.

Плюсы и минусы

«Медицинскому представителю в регионе достаточно сложно сделать вертикальную карьеру. Связано это с определённой структурой фармацевтических компаний. В крупных городах работают группы, состоящие примерно из 30 МП. 1-2 менеджера осуществляют управление этой командой. МП, стремящийся к карьерному росту, в большинстве случае, рано или поздно, ощутит на себе сильную конкуренцию и, возможно, как следствие, невозможность дальнейшего развития в этой компании», - говорит Анна Щеголева. С позиции медицинского представителя в основном начинается старт карьеры в фармацевтическом бизнесе.

Однако хороший специалист будет быстро перекуплен другой фармацевтической компанией за большую заработную плату и на лучших условиях, поэтому многие медицинские представители жертвуют вертикальной карьерой в угоду материальному благополучию. Зачастую размер заработной платы успешного специалиста вполне конкурирует с уровнем дохода некоторых региональных управленцев.

Оплата труда

Оплата труда МП складывается из оклада и бонусной части, зависящей от результатов продаж. В Москве оклад МП составляет около 30-35 000 рублей. В регионах зарплаты будут несколько ниже. Помимо квартальных существуют полугодовые и годовые бонусы. Практически все фармацевтические компании предоставляют социальный пакет, в который входит:
  • предоставление служебного автомобиля;
  • оплата мобильной связи, Интернета;
  • рабочий ноутбук;
  • ДМС;
  • компенсация питания и т. д.

Медицинский представитель, работающий в госпитальном секторе, вознаграждается несколько выше, порядка 45 000 рублей. Это связано с тем, что подобный специалист должен обладать глубокими знаниями в профессиональной области и, как правило, его работа связана с более дорогостоящими препаратами.

Вообще, предлагаемые квалифицированным продвиженцам условия вряд ли когда-нибудь станут непривлекательными (максимальные показатели среднемесячного дохода могут доходить до 80 000 рублей). Даже в кризисный период большинство медпредов не почувствовало на себе никаких изменений.

По словам Натальи Барсуковой, ведущего специалиста группы подбора персонала кадрового центра «ЮНИТИ», «организации готовы достойно поощрять хорошего специалиста, потому что прибыль, которую он может принести, в разы больше затрат на оплату его труда».

Причем, если раньше условия работы в международной компании были значительно лучше, чем предлагаемые на аналогичной должности в отечественной организации, то сегодня, по крайней мере в материальной части, они находятся на одном уровне. И эта положительная динамика сохраняется уже на протяжении последних трех лет.

Получение дополнительного образования в области маркетинга позволит МП продолжить свою карьеру на должности продакт-менеджера.

Перспективы

С позиции медицинского представителя в основном начинается старт карьеры в фармацевтическом бизнесе. Молодой специалист после окончания ВУЗа достаточно легко найдет работу в качестве МП.

Есть мнение, что лучше начинать работу в западных фармацевтических компаниях. Дело в том, поясняет Наталья Барсукова, что зарубежные фирмы специализируются в основном на производстве оригинальных препаратов, продвигать которые гораздо престижнее. Российские компании тоже понемногу развивают производство оригинальных лекарственных средств, но в большей степени сконцентрированы на дженериках. К тому же у иностранцев более привлекательный соцпакет. Все это позволит не только приобрести ценный опыт, но и даст представление о западных стандартах и принципах работы. Кроме того, имея опыт 1,5-2 года в компаниях подобного типа, можно смело планировать дальнейший рост в фармацевтическом бизнесе.

На этом этапе возможно несколько вариантов развития. Это может быть и повышение в организации, где медицинский представитель начал свою карьеру, также, возможен переход на руководящую позицию в другую компанию (чаще отечественную или индийскую). Получив опыт работы в качестве регионального менеджера в отечественной компании и, имея предыдущий опыт работы в западной компании, кандидат может продолжить свою карьеру на руководящей позиции.

Существует несколько направлений развития карьеры медицинского представителя:

Работодатели готовы перекупать профессиональных МП, даже если они и не находятся в активном поиске работы.
  • медицинский представитель -> старший медицинский представитель -> региональный менеджер;
  • медицинский представитель -> младший продакт-менеджер -> продакт-менеджер (менеджер по продукту);
  • медицинский представитель -> медицинский представитель с расширенными функциями или региональный медицинский советник (написание статей, организация клинических испытаний и т. п.) -> работа в медицинском отделе или отделе клинических иследований.
  • медпредставитель по работе с аптеками -> медпредставитель по работе с лечебно-профилактическими учреждениями -> госпитальный медпредставитель -> менеджер по работе с ключевыми клиентами
  • медпредставитель отечественной или индийской компании -> медпредставитель восточно-европейской компании -> медпредставитель западно-европейской или американской компании.

Развитие по данным направлениям предполагает некоторые дополнительные знания, квалификации. Например, получение дополнительного образования в области маркетинга позволит кандидату продолжить свою карьеру на должности продакт-менеджера.

Свободное владение английским языком - необходимое условие для перехода в область проведения клинических исследований.

Фармацевтические компании заинтересованы в опытных МП, имеющих определённые навыки и связи. «Для этой должности рынок труда всегда будет «рынком кандидатов», - заверяет Наталья Барсукова. - Даже несмотря на принятый первого января 2011 года закон об ограничении общения медицинских представителей с врачами, который, безусловно, отсечет продавцов такой сомнительной категории продуктов, как БАДы, но вряд ли отразится на работе медпредов из солидных компаний. Больницы и поликлиники сами заинтересованы в том, чтобы быть в курсе новостей фармрынка».

Поэтому работодатели готовы перекупать профессиональных продавцов, даже если они и не находятся в активном поиске работы.  В большинстве случаев медицинские представители принимают решение улучшить своё материальное благополучие, отказываясь от вертикальной карьеры.

Однако не все МП готовы постоянно переходить из компании в компанию. Это относится к определенной категории МП, как правило, старше 35 лет. Они ценят стабильность и предпочитают оставаться в одной организации с хорошими условиями, где выплачиваются бонусы за выслугу лет и другие льготы.

В среднем МП меняет работу через 1-2 года в регионах. В столице средний срок работы кандидатов - от полугода до полутора лет.

Оформить подписку