Общее описание профессии

Региональный менеджер фармацевтической компании в классическом понимании - это линейный руководитель группы медицинских представителей. В редких случаях  (для мотивации сотрудника) эта позиция предполагает автономную (не управленческую) работу в качестве менеджера по ключевым клиентам.

Образование

Универсального образования для получения позиции регионального менеджера не существует, так как в подавляющем большинстве случаев позиция регионального менеджера - это следующий карьерный шаг после должности медицинского представителя. На практике менеджеры чаще всего имеют профильное медицинское (лечебное, фармацевтическое, медико-профилактическое) или смежное с медицинским (биологическое, химическое и т. п.) образование.

В ряде случаев региональные менеджеры стремятся получить второе высшее образование в области своих профессиональных интересов (маркетинг, финансы, экономика) или второе управленческое/бизнес образование (менеджмент, деловое администрирование). Зачастую дополнительное образование необходимо для дальнейшего продвижения по карьерной лестнице или горизонтального перемещения внутри компании (например, из field force в маркетинг).

Смежные карьеры

Если говорить о наиболее типичных формах построения карьеры регионального менеджера, есть несколько путей:

• Старший медицинский представитель/медицинский представитель с 3-4 -летним опытом работы или КАМ с 2-3 летним опытом работы проходит конкурс внутри своей компании и по результатам занимает позицию регионального менеджера. Заметим, преимущество при прочих равных здесь будут иметь те сотрудники, которые на регулярной основе занимались

1. коучингом,
2. обучением коллег (например, новичков или младших медицинских представителей).Круг задач обусловлен спецификой бизнеса и приоритетным каналом продвижения продукции.

• Старший медицинский представитель/КАМ проходит внешний конкурс и занимает позицию регионального менеджера в другой компании. Подчеркнем, в подавляющем большинстве случаев такой переход происходит с понижением статуса компании. Например, старший медицинский представитель ведущей западной оригинальной компании становится региональным менеджером небольшой российской или западной генерической компании. В этом случае работодателя могут привлечь уже сформированные в кандидате

1. навыки продаж,
2. знание бизнес-процессов,
3. возможность имплементировать западные методики ведения бизнеса в практику, например, российского работодателя.

• Региональный менеджер занимает аналогичную позицию в другой компании, здесь зоной роста могут выступать:

1. более высокий уровень компании (с точки зрения объемов бизнеса, имиджа, организационной структуры, стратегии продвижения, качества производимой продукции и т. п.).
2. более широкий круг задач (например, не только работа с командой, но и управление бизнесом, планирование продаж или возможность более автономного принятия решений).
3. другой этап развития бизнеса (в частности, развитие бизнеса с нуля, формирование команды).

• Линейный руководитель группы медицинских представителей переходит на позицию регионального менеджера с более широкой/разветвленной организационной структурой под ним, то есть становится менеджером менеджеров (например, руководит дистрикт или территориальными менеджерами).

Функциональные обязанности

Классическими задачами регионального менеджера являются три блока ответственности:

1. за команду,
2. за клиентов,
3. за планирование/анализ.В фармацевтическим компаниях менеджерам для работы вполне достаточно знания английского языка на уровне ведения деловой переписки .

Как следствие всех трех параметров - ответственность за бизнес на вверенной территории. Распределение времени между этими тремя блоками зависит от стандартов, принятых в каждой конкретной компании.

Безусловно, круг задач, помимо стандартов компании, обусловлен спецификой бизнеса и приоритетным каналом продвижения продукции (госпитальный, амбулаторный, аптечный) и т. д.

В более развернутом виде ключевыми обязанностями регионального менеджера фармацевтической компании являются:

• организация продвижения продукции на вверенной территории и выполнение плана продаж;
• подбор, обучение, мотивация, организация и контроль работы команды;
• планирование продаж, анализ рынка;
• поддержание и развитие контактов с ключевыми клиентами, дистрибьюторами;
• координация и осуществление различных видов маркетинговой активности, разработка и реализация маркетинговых проектов;
• ведение отчетности.

Навыки/личные качества

Помимо классических навыков, необходимых для эффективного продвижения продукции:

• навыки продаж,  
• навыки работы с клиентами,
• навыки ведения переговоров,
• навыки проведения презентации

региональный менеджер или кандидат на эту позицию должен обладать знаниями в области так называемого people management. К последним относятся навыки работы с людьми:

• вопросы найма, адаптации, обучения, развития, мотивации персонала,
• опыт постановки задач, контроля выполнения, организации работы команды,
• опыт дистанционного управления сотрудниками.Региональный менеджер - это человек, который может настроить на выполнение амбициозных планов, при этом грамотно организовать работу подчиненных.

Для получения управленческих навыков есть 2  эффективных способа:

1. практический (например, медицинскому представителю, претендующему в будущем на позицию регионального менеджера, можно порекомендовать проявить инициативу и участвовать в обучении новых сотрудников)
2. и теоретический (тренинги, чтение специализированной литературы по управлению персоналом).

Существует заблуждение, что региональный менеджер должен в совершенстве владеть английским языком. На практике владение иностранным языком требуется крайне редко (как правило, только в области продвижения медицинского оборудования). В фармацевтическим компаниях достаточно уровня ведения деловой переписки на английском языке. При этом более высокие позиции в отделе продвижения (например, National Sales Manager, Country Manager) уже предполагают хороший уровень владения иностранным языком.

Если говорить о личных качествах, безусловно, региональный менеджер, равно как любой руководитель, - это человек

• с выраженными лидерскими качествами,
• с харизмой,
• который может повести за собой команду, замотивировать, настроить на выполнение амбициозных планов, при этом грамотно организовать работу подчиненных.

Плюсы и минусы в профессии

Позиция регионального менеджера - это логичное продолжение представительской карьеры. На этой позиции специалист может раскрыть свой управленческий потенциал, наработать необходимые навыки управления персоналом. Это во многом автономная работа (в рамках бизнес-процессов, принятых в компании), которая развивает в человеке

• умение брать ответственность не только за себя, но и за команду,
• умение принимать самостоятельные решения,
• формирует навыки построения взаимоотношения со смежными бизнес-подразделениями внутри компании.На этой позиции специалист может раскрыть свой управленческий потенциал.

Минус этой позиции заключается в том, что при ее внешней привлекательности и желанности для большинства медицинских представителей и КАМов, ряд сотрудников не являются управленцами по призванию. Например, успешный КАМ может быть отличным клиентщиком, но плохим организатором и малоэффективным коучем. Заняв позицию регионального менеджера, внешне он повысит свой статус и должность, но при этом профессионально может стать гораздо менее успешным сотрудником. Не зря эксперты в области построения карьеры рисует две ее оси:

1. вертикальную 
2. и горизонтальную.

Движение по карьерной лестнице может осуществляться не только «вверх» (например, медицинский представитель -> старший медицинский представитель -> региональный менеджер), но и «вширь» (медицинский представитель -> госпитальный медицинский представитель -> госпитальный КАМ -> коммерческий КАМ). Выбор своей профессиональной стратегии зависит от каждого из нас.

Перспективы

Профессиональное развитие регионального менеджера может развиваться в вертикальной и горизонтальной плоскостях.

Вертикальный рост может быть связан с:

1. переходом на более высокую позицию в рамках своей компании (как правило, предполагается релокация в Москву как место нахождения большинства головных офисов ведущих фармацевтических компаний);
2. переходом в другую компанию на более высокую позицию (на примере личной практики это, как правило, топовые позиции в дистрибьюторских компаниях (коммерческий директор, исполнительный директор и т. п., реже - позиции директора представительства).

Горизонтальный рост предполагает несколько возможностей:

1. смена бизнес-подразделений внутри одной компании (либо переход с позиции регионального менеджера на аналогичную позицию в другой бизнес-юнит, либо переход в другой отдел (например, в отдел маркетинга)).
2. релокация в другой город с возможностью получить опыт управления разными территориями и командами.

Оплата труда

Заработная плата регионального менеджера определяется уровнем компании и кругом решаемых задач. Средняя окладная вилка на рынке Санкт-Петербурга варьируется от 80 000 до 130 000 рублей gross. Бонус, как правило, выплачивается один раз в год по результатам выполнения KPI (средний размер - 10-20 % от годового дохода).