Андрей Николаевич Кройтор, член Совета Московской ассоциации риелторов

Деятельность, связанная с рынком недвижимости:

1991–1997 гг. – риелтор, менеджер по продажам, директор по продажам в агентстве недвижимости «Интер-Оксидентал»

1997–2000 гг. – директор по развитию некоторых компаний по недвижимости, в том числе Московского центрального агентства недвижимости

2000–2002 гг. – директор по развитию компании «ИНКОМ-недвижимость»

С 2002 г. по настоящее время – директор Департамента загородной недвижимости компании «ИНКОМ-недвижимость»

– Андрей Николаевич, чем, на Ваш взгляд, рынок недвижимости привлекателен для соискателей и почему Ваш собственный выбор пал именно на эту сферу?

– Во времена зарождения рынка недвижимости (разумеется, что непосредственные сделки по купле-продаже начались с процесса приватизации) его участники, в том числе и я, еще не осознавали, какие перспективы откроются перед нами через 15 с лишним лет, когда население в полной мере осознает, что такое собственность. Между тем, если говорить о самом продукте, вокруг которого этот рынок формировался, необходимо отдать должное актуальному во все времена квартирному вопросу. Жилье будет востребовано во все времена: независимо от дефолтов, кризисов и спадов в экономике люди будут искать возможность для улучшения жилищных условий, не говоря уже о том, чтобы стремиться реализовать вечную мечту о собственном доме. Когда я возглавил загородное направление в корпорации «ИНКОМ-недвижимость», этот сегмент подкупил меня тем, что и в 1990-е годы, и сейчас развивается семимильными шагами, позволяя участникам непрерывно расти как в личностном, так и в профессиональном плане.

– Чем объясняется подобный рост?

– Прежде всего, рост объясняется востребованностью направления: Подмосковье – заветная мечта как москвичей, так и жителей других городов, регионов и даже стран. Возможность жить в собственном загородном доме – мощный стимул для того, чтобы расти и зарабатывать для граждан всех социальных слоев населения, а для состоятельного контингента загородный дом и вовсе обязательный статусный элемент. Наши элитные поселки, построенные под брендом Villagio Estate, пользуются популярностью у людей с самыми взыскательными взглядами на качество загородной жизни. А если вас интересуют мои личные мотивы, то в рамках своей карьеры я всегда стремился находить сильных партнеров и становиться у истоков самых перспективных направлений...

– Набирая себе сотрудников, какие требования Вы предъявляете к кандидатам и что можете предложить им взамен?

– Направление бизнеса, о котором мы говорим, изначально подразумевает такую форму сотрудничества, как партнерство. Мы ищем не просто исполнителей конкретной задачи, способных стать посредниками при операциях с недвижимостью, а людей, способных широко и самостоятельно мыслить, с которыми у нас изначально совпадают цели. Какую приоритетную цель ставит перед собой корпорация «ИНКОМ-недвижимость», давно завоевавшая себе имя и место среди лидеров, думаю, объяснять не нужно: это динамичный рост компании, наглядным подтверждением чего в полной мере служит открытие новых подразделений. Отсюда вытекает потребность в талантах, которые сделают это партнерство выгодным, а в дальнейшем помогут сформировать новые команды.

– Какой путь предстоит пройти «новобранцу», прежде чем он вплотную подойдет к реализации этих целей?

– Профессия риелтора, специализирующегося на загородной недвижимости, включает в себя много компонентов и подразумевает наличие некоторой базы: высшее образование и опыт работы в сфере продаж товаров класса делюкс были бы совсем не лишними. Что же касается необходимых в нашем деле навыков, то они приобретаются с практикой, и, чтобы облегчить новичкам адаптационный период, мы продумали оптимальные схемы сотрудничества. В Департаменте загородной недвижимости существует несколько направлений деятельности: аренда коттеджей, продажа собственных объектов в элитных поселках от Villagio Estate, посредничество при реализации коттеджей, построенных нашими партнерами и сторонними девелоперами, а также инвестиционная деятельность. В первую очередь нам интересен образовательный аспект, поэтому быстрее всего войти в курс дела можно именно в процессе поиска и продажи объектов сторонних застройщиков. В срок до полугода наши сотрудники получают первую прибыль от затраченных усилий, и результаты эти, как правило, эквивалентны нескольким заработным платам в рамках других профессий.

– Сколько в среднем времени уходит на адаптацию и овладение начальным опытом работы?

– Как правило, два первых месяца работы целиком уходят на адаптацию и получение необходимых навыков: например, первой задачей нового сотрудника становится поиск объектов для продажи и их оценка. Цена может складываться из многих факторов, но безошибочно определить именно ту, по которой коттедж продастся быстро, по адекватной рынку цене, оставив довольными всех участников сделки, можно только по мере приобретения опыта. На первых порах оценить стоимость найденного объекта помогают опытные сотрудники, а через какое-то время такая работа проводится самостоятельно.

– А каков следующий этап «введения в профессию»?

– Следующий этап включает в себя рекламную кампанию для найденных домов и участков. И здесь мы снова с позиции сильнейшего партнера предоставляем свои ресурсы: разрабатываем рекламную кампанию, составляем медиаплан, обеспечиваем рекламные площади. Агент, принимая непосредственное участие в процессе, опять же приобретает опыт. Последним, завершающим этапом «цикла обучения» становится непосредственная сделка: продажа одного или нескольких объектов. Наш новый сотрудник тесно взаимодействует с опытным юристом, который курирует процесс переговоров, составляет договоры, регулирует внесение дополнительных пунктов. В редких случаях, когда между клиентом и компанией возникает недопонимание, задача урегулирования возлагается на того же юриста – вот почему его участие в процессе так необходимо. Если же нашим клиентам требуется помощь в организации взаиморасчетов, компания также готова помочь и обеспечить безопасность.

– Как обстоят дела с планированием рабочего дня? Существуют ли обязательные «офисные» часы или же сотрудник целиком владеет своим временем?

– Отмечу, что в период освоения профессии наш сотрудник получает необходимую поддержку – его консультируют, направляют, делятся информацией, а в дальнейшем, по мере завоевания нашего доверия, когда человек и сам чувствует себя достаточно уверенно, он практически уходит в «свободное плавание». Если сравнивать деятельность наших сотрудников с любой другой сферой занятости, то окажется, что фактически риелтор тратит в неделю от 12 до 15 часов против 40, считающихся нормой. При этом оговорюсь, что речь идет об обязательных мероприятиях, требующих присутствия в офисе: прием звонков по телефону, обучающие семинары и тренинги, работа в Интернете. Остальное рабочее время человек планирует и организует самостоятельно, включая поиск объектов, показы и переговоры с клиентами. При этом не стоит рассматривать наше предложение в качестве дополнительного заработка. Как показывает практика, эффективность работы людей, не «болеющих своим делом», на выходе не удовлетворит ни их самих, ни запросы компании. А значит, для них самих лучше, если мысли о работе будут их посещать все 50 часов в неделю, по крайней мере, на первом этапе.

– Правильно ли я понимаю, что от успешности первой сделки зависит, остается ли человек в Вашей команде или нет?

– Возможно, в других компаниях так и происходит, но поскольку мы говорим о партнерстве, то и право выбора принадлежит нашему «новому игроку». Иначе говоря, для сотрудника наступает момент «самодиагностики». Вникнув в бизнес-процесс, он уже сам в состоянии оценить собственные возможности и перспективы. Проще всего «взвесить» свое возможное благосостояние – достаточно умножить полученный доход с одной сделки на собственные возможности (иначе говоря, на предполагаемое количество сделок в год, которые он способен осуществить), и человек получит ясную картину своих будущих доходов.

– Что представляет собой карьера на рынке торговли недвижимостью?

– Что касается специалистов, ориентированных на карьеру, то для них расшифрую такое понятие, как «прогрессирующее партнерство». В нашей корпорации нельзя занять бизнес-позицию (скажем, стать начальником отдела или возглавить подразделение), опережая естественный ход событий. Доказав свою успешность в качестве агента, наш сотрудник «ставит нолик» не впереди себя, а позади и становится десяткой – к примеру, начальником отдела. Когда-то я сам проходил весь этот путь и могу смело сказать, что вопросы самоидентификации и приоритетов в процессе работы решаются очень быстро. Повторюсь, что компания очень заинтересована в том, чтобы наращивать амплитуду: стабильность обеспечивается количеством отделов, входящих в состав подразделений, а динамика по завоеванию доли рынка происходит за счет открытия новых подразделений. Стоит ли лишний раз упоминать, что все мы нацелены на успех? Нам нужны лидеры с высоким уровнем финансовых потребностей, желанием их удовлетворить и высокой планкой требований не только к компании, с которой они планируют сотрудничество, но и к самим себе. В этом случае мы можем говорить о том, что наши общие цели совпадают, и продолжать развиваться динамичными темпами.